我国的医药行业中有这样一个特殊群体，他们游离于厂家和医药终端之间，却不属于任何一个企业；他们依靠个人多年的耕耘和积累，帮助医药企业在各个区域市场开拓、维护，却被人戏称为“药虫”、“药贩子”——他们就是医药个体代理人。　　随着国家政策的调整，以及市场竞争的变化，个体代理人在新时期医药环境下又逐渐成为众多厂家关注的对象。有效整合个体代理人的资源,有效加以利用,使之发展为企业有效的销售主干网络，壮大企业的销售网络实力，是企业寻找市场突破的有效途径。那么，在新的形势下，企业如何寻求合适的个体代理人，并促进代理人的资源进行有效整合？作为个人代理,又如何提高企业对自身的关注度，获得企业的认可与政策支持呢？本期我们就来探讨这个问题。                                                           ——编者按 　　1：开发途径 　　1.医药同行介绍　　对于市场人员来说，通过当地的医药同行间的相互推荐，不但能够迅速找到适合企业产品的个体代理人，而且可以迅速摸清他们的需求，了解他们现在运作的产品状况，更有针对性地做好开发前期的各项准备工作。　　怎样的代理人是选择的目标对象呢？那些在当地医药同行之中建立了自己的知名度和美誉度，做人义气、厚道，经常给同行提供力所能及的帮助，建立了自己深厚的人脉网络的个人代理，是可以选择的最佳客户资源。选对了代理，你的市场开发就成功了多半。　　2.客户间介绍　　个体代理人是一个比较集中的群体，相互间经常互通信息。与现有客户建立良好的个人情感，充分挖掘现有客户的能量和潜力的同时，在与现有客户合作区域、品种不相冲突的前提下，请现有客户转介绍新客户，这是最为快捷、最节省费用的开发方式。　　如果与现有客户成为个人私交的好朋友，即使没有要求，适当的时候、适当的时机，朋友也会转介绍客户。因此，个体代理人应该更加牢固地维护现有合作的客户关系，提供更好的合作支持和服务。　　3.在个体代理商集中的地方寻找　　个体代理商一般都会在每月的固定时期集中于当地的医药公司和大型的药店，很多医药公司都有专门的部门为他们提供服务，这些地方无疑就是个体代理人最为集中的地方，往往可以通过特定的日期迅速找到他们，找到了他们就意味着能够找到合作的客户。　　另外，也可以通过医药公司的人员介绍或提供名单。医药公司专门为个体代理人提供服务的人员，对于目前挂靠在公司的个体代理人了如指掌，各人有什么特点，其主要的客户网络在哪里，其主要经营的品种是哪些，他们希望寻找什么样的品种，每个人的信誉如何，通过专业人员的介绍企业可以迅速了解每个个体代理人的特点，为以后的合作谈判获取第一手资料。　　4.通过媒介发布产品招商信息　　现代社会是一个信息高度发达的社会，信息传播的途径和媒体更是多种多样，营销人员可以借助各种信息载体和宣传媒介，通过信息发布的途径，变被动寻找为客户主动上门。例如，在当地的报刊媒体、网站和大型专业的医药类门户网站发布招商信息。加入QQ群也是一线人员值得采取的有效宣传途径，笔者的QQ上就加了郑州当地的好几个QQ群（医药经营群、河南医药联盟群等）。在行业内客户集中的地方，通过这些媒体可以迅速地发布信息，让有意向的个体代理商主动来找你。